Mi objetivo en este primer artículo es compartirles mi experiencia con más de 20 años de experiencia
dentro la Industria de Seguros y de Fianzas. A lo largo de mi trayectoria he visto que los agentes y
brokers que mejor se posicionan no son necesariamente los que más venden, sino los que mejor
administran lo que ya tienen. Es común que el foco esté en la parte comercial, sin embargo, detrás
de cada negocio que logra sostenerse en el tiempo y escalar, está una buena administración
operativa.
Hay un fenómeno común que muchos agentes experimentan sin importar su tamaño, una frustrante
meseta de ingresos; es decir, hay un punto en donde el flujo de caja parece estancarse y empieza a
limitar el margen de maniobra para crecer. En muchos casos por dedicar cada vez más tiempo a
apagar fuegos; desde batallar con la calidad de la información, la gestión con aseguradoras y hasta
sufrir con siniestros no cubiertos por falta de una adecuada cobranza. Esto reduce el tiempo para
venta nueva, mejorar la atención al cliente y pensar en nuevos negocios.
Hoy más que nunca, este tema se vuelve urgente. Con el avance de las Insurtech en el sector, —
según el World InsurTech Report y McKinsey, serán el principal canal de intermediación para 2030—
la presión competitiva sube. Estas empresas operan con costos más bajos y una eficiencia brutal.
¿Cómo competir con ellas? optimizando la operación, haciendo que cada área funcione con claridad,
con procesos, automatización y con datos cualificados.
No se trata de hacer todo a mano ni de contratar por contratar. Se trata de tener una estructura
mínima viable que permita delegar sin perder el control, automatizar sin perder la personalización y
medir sin complicación. Herramientas como dashboards de producción y cobranza, seguimiento
automatizado de renovaciones y sistemas de gestión bien integrados, pueden marcar la diferencia
entre apagar fuegos todo el día o tener más tiempo para planear, vender y escalar el negocio.
La buena noticia es que institucionalizarse no es algo exclusivo de las grandes firmas. Cualquier
bróker, despacho o agente sin importar su tamaño, ya puede y debe empezar a trabajar en su
sistematización. Y esto no es solo para crecer: también es para durar. Porque cuando un negocio
opera con orden, tiene más posibilidades de atraer talento, asociarse con otras firmas, acceder a
financiamiento o incluso prepararse para una posible sucesión o venta en el futuro.
Me encantaría escuchar lo que piensan sobre este tema. Este es un espacio para compartir
experiencias, resolver dudas y empezar conversaciones que enriquezcan a todos. Si tienes
preguntas, ideas o simplemente quieres intercambiar puntos de vista, estoy totalmente abierto a
hacerlo. Me puedes escribir a contacto@jocs.com.mx y con gusto seguimos la charla.
José Carlos Serrano Hernández
CEO de JOCS